営業成績のいい人、トップセールスマンは、どうして商品が売れるのか？
わかりますか？
商品の勉強をしてるのに、トークも覚えたのに、一日中足を使って動いているのに、なかなか売れない。
どうして自分は売れなくて、あの人は売れるのか？悩みますね。
それは
話を聞いてもらえるから
では、どのようにすれば自分は聞いてもらえなかったのに、
売れてる人は話を聞いてもらえるのでしょうか？
上手な商品説明、お客様との信頼関係、本人独自のテクニック
それぞれ、ありとあらゆる要素が凝縮されて「売れる営業マン」が出来上がっています。
その中で、殊の外重要なのが、聞く力と話す力
よく聞く！
要望を受け止めることが第一
お客様が何を必要としているのか、どうなりたいのか
それが実現した先を見せる、感じてもらうために
よく聞く
そして、寄り添いながらの会話
お客様がゆっくり見学したいのに、営業マンが後ろからアンケート用紙を持ってずっとくっついて来たらめんどくさくなってしまって、買う気もなくなってしまいます。
質問されて初めて会話に加わる。
ゆっくりとしたスピードで、落ち着いた低めのトーン。
会話しながら、アンケートの内容もついでに聞いてしまえばいいのです。
書いてもらおうとしてもなかなかうまくいかないはずです。気持ちよく気軽にアンケートに応じてくれる人ばかりではありません。
決して早口でまくし立てず、聞き取りやすい声で聞かれたことに答えましょう。
以前、ハウスメーカーに物件の見学にいかせていただいた際、そこの店長は、ほぼ1時間こちらの話を遮ることなく、いい具合に相槌を打ちながらゆっくり話を聞いてくれました。
こちらはリラックスした気分で希望を言えたし、その店長さんに好感を持ちました。
一通り話を聞いたあとの物件説明の時の声にもポイントが。
やはり、低めのトーンで押し付けない感じ。
金額が高くなればなるほど、大きい買い物は余計に信頼関係が大事です。
軽いテンポの声と会話ですすめられてもお客様は引いてしまうでしょう。
野菜を買うのと車や家を買うのは違います。
学生のバイトでお客様とうまく関係が持てることと、仕事で大きなものを契約するのでは何もかも違います。
声、姿勢、佇まい全てをみられていると思って間違いありません。
どうしても、もともと声が高めという場合は、なるべくゆっくりとしたスピードで話せるようにしてみましょう。
自分の声を客観的に感じるためにロールプレイングで録音してみることをオススメします。
自分を演出してみるのも必要です。ギャップを感じて、直せることがあれば改善していきましょう。
声と話し方を見直すとみるみる効果が上がります。
資料の説明も手元を見ながらばかりでは、相手には響きません。
誰かに言わせられてると思われるだけ。マニュアル通り・・・と思われ、あなたの意見だと捉えてもらえない可能性もあります。
声も下に落ちてしまうので、聞こえない。
大切なものを届けるように、お客様の顔を見るように意識することです。
声を上手に使い分けられると有利なことはたくさんあります。
話を聞いてもらえる営業マンは自分もお客様の話をよく聞くことができ、好感を持たれています。
「買って欲しい、契約して欲しい」という自分の要望、こちらの商品の説明ばかり上手でも好感を持たれない。
好感を持たれて、売れるのが目標。
声をうまく使って売れる営業マンになってくださいね。
「笑声コーチ」Nao
